電改小高峰，九號文不用再贅述，我們聊點(diǎn)實(shí)在的。

國家從2002年就開始實(shí)施電改，但卻以失敗告終。然而在2015年重新調(diào)整模式又一次實(shí)施電改計(jì)劃，國家決心可見一斑。9號文頒布實(shí)施起，大大小小企業(yè)爭先恐后搶占申請注冊或是轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)而今上萬家售電公司在我國遍地開花，媒體常常用“雨后春筍”一詞來形容這一現(xiàn)狀，這絕不是夸張。

身披售電“外衣”的企業(yè) 前途未卜

然而在這上萬家售電公司中，以廣東為例，真正盈利的企業(yè)只有109家，其中國有企業(yè)占到了其中的68%，48家民營企業(yè)中盈利的只有15家。而這盈利的15家售電公司，其中70%的利潤需要返還給用戶，還有41%則需要支付偏差。一貫以“范本”、“先驅(qū)”號稱廣東市場已是如此，其他地區(qū)想必更不需多說。

國家實(shí)施電改的階段性目標(biāo)之一：2020年售電公司要達(dá)到全國市場的40%。

前景如此誘人但同時(shí)也意味著，現(xiàn)階段申請注冊的上萬家售電公司，披著售電“外衣”的皮包公司，是絕對會被國家和市場淘汰的。

打著電改大旗招搖過市，背地卻一臉茫然前途未卜，是你嗎？

傳統(tǒng)盈利模式究竟能走多遠(yuǎn)？

靠賺取差價(jià)盈利的批發(fā)式企業(yè)，這種盈利模式也只適用于具備雄厚的資金及擁有渠道售電公司，優(yōu)點(diǎn)是能夠大進(jìn)大出、獲利豐厚；缺點(diǎn)是一旦失手賠得也大、甚至傾家蕩產(chǎn)。

對于實(shí)力雄厚的售電公司來說，這種模式是比較適合的。一方面具備供電側(cè)資源，可以拿到低價(jià)電量；另一方面擁有大客戶資源，直接賺取大客戶價(jià)差，獲取厚利；還有一種是從供電側(cè)拿到電量后，批發(fā)給其他中小零售售電公司，進(jìn)行合同電量轉(zhuǎn)讓（批發(fā)）交易。

對于零售式的售電公司，限于資金和業(yè)務(wù)實(shí)力，只進(jìn)行用戶售電側(cè)業(yè)務(wù)或同行電量調(diào)劑業(yè)務(wù)。把業(yè)務(wù)的中心放在客戶端，具備靈活的展業(yè)能力和終端簽約能力。類似于貿(mào)易公司的地推業(yè)務(wù)，主營某一個(gè)區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)觸角覆蓋面大，火力集中。單個(gè)客戶的購買力（用電量）不算太大，在售電領(lǐng)域主要是指中小客戶，適合捆綁式銷售。

在渠道為王的貿(mào)易領(lǐng)域，終端市場的競爭非常激烈?？蛻舻母暑l繁，業(yè)務(wù)穩(wěn)定性較差，客戶的忠誠度不高。因此，如何增加客戶的黏度是考核一家零售公司管理水平的重要指標(biāo)。在貿(mào)易零售領(lǐng)域，價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)不是一個(gè)好的政策，可以通過附加值（搭贈(zèng)／積分等）變動(dòng)。增減來削減價(jià)格變動(dòng)帶來的沖擊，達(dá)到客戶的滿意，增加客戶的黏性。誰能設(shè)計(jì)好一攬子創(chuàng)新性影響體系并應(yīng)用自如，誰就會搶占先機(jī)，取得局部或全面勝利。但缺點(diǎn)往往不可忽略，在當(dāng)前售電形式下。兩頭都抓好比較難。尤其是客戶端，靠自然營銷、人海營銷等，靠不住。

售電領(lǐng)域的批發(fā)零售說起來容易，做起來太不容易?？蛻舻淖ト『徒灰字行牡某袚?dān)都極具不易和風(fēng)險(xiǎn)。

“保底＋分成”售電新機(jī)遇

分成主要是指售電公司與電力用戶之間在分配電源側(cè)價(jià)差是按照合同約定的分配比例所獲得的收益。保底的意思是確定一定的基數(shù)作為固定不變的收益或保證不低于最低額。售電公司向電力用戶承諾的最低保障收益額度。往往以固定額度為準(zhǔn)，無論市場價(jià)格如何變動(dòng)，皆不影售電公司承諾給電力用戶的收益額度。

保底加分成是在保證不低于最低額的前提下，高于最低額部分按一定比例分配收益。售電公司向電力用戶保證在確保價(jià)格差一定的前提下，高于最低額度部分按照一定比例雙方獲取收益；低于最低額度部分由售電公司承擔(dān)虧損責(zé)任。

以河南省為例，2017年2月集中競價(jià)降價(jià)幅度在1.5分以上，后續(xù)兩次雙邊協(xié)商在1.2分和1.5分；鄰省山東降價(jià)2分。八大發(fā)電集團(tuán)集體報(bào)價(jià)下降6厘。不賣電給民營售電公司，發(fā)售一體、發(fā)配一體進(jìn)行交易限制。

保底加分成優(yōu)點(diǎn)顯而易見，利益可見、旱澇保收，不但成分較高而且能夠鎖定客戶，做到雙方滿意。缺點(diǎn)也不可忽視，風(fēng)險(xiǎn)的存在不能視而不見，如果八大售電集團(tuán)選擇不售電給民營售電公司，電廠則會賺得盆滿缽滿。并且利益的分配不均帶來潛在危機(jī)，不但要求較高而且慣性思維導(dǎo)致買賣雙方不歡而散。

從國家宏觀政策來看，任何性質(zhì)的壟斷，如同“過街老鼠”人人喊打。在完全市場開放的情況下，供大于求的現(xiàn)狀，必將打破電廠壟斷。從長遠(yuǎn)角度考慮，中小發(fā)電企業(yè)練好內(nèi)功，研究好營銷，必將作大！有信念、具遠(yuǎn)見、懂策略、會堅(jiān)守、善管理的售電公司必將作大！

“舍不得孩子套不著狼”增值服務(wù)潛力巨大

商界有句古訓(xùn)：“愚者賺今天，智者賺明天”。

電能替代、電蓄熱、鍋爐托管、節(jié)能產(chǎn)品、合同能源管理、電力設(shè)施維修、電力大數(shù)據(jù)、電力顧問、電力管家、微店網(wǎng)、碳交易……不少售電公司虎視眈眈盯緊增值服務(wù)，為未來的“錢景”添磚加瓦。

河北、天津、河南、浙江、珠海等地已經(jīng)在進(jìn)行微電網(wǎng)示范項(xiàng)目的研究及建設(shè)。其中珠海東澳島微電網(wǎng)項(xiàng)目的建成，解決了島上長期以來的缺電現(xiàn)象，最大程度地利用柴油發(fā)電，提供綠色電力。隨著整個(gè)微電網(wǎng)系統(tǒng)的運(yùn)行，東澳島可再生能源發(fā)電比例從30％上升到70％。另外隨著國家發(fā)展基金補(bǔ)貼等政策也讓微電網(wǎng)前景變得相當(dāng)可觀。以及新興的碳市場，未來中國碳配額將是歐盟的3倍，預(yù)計(jì)高峰成交量可達(dá)260億噸以上，以目前最低碳價(jià)30元／噸計(jì)算，未來中國碳市場成交額可達(dá)80000億元以上。

多種增值服務(wù)為售電公司提供了更大的平臺和想象力，社會格局重新洗牌，國家混合所有制經(jīng)濟(jì)政策給做大做強(qiáng)的民營售電公司千載難逢的機(jī)會。

售電有風(fēng)險(xiǎn)，潛力卻也無限。電改雖好，但改革的過程中必然也是淘汰篩選的過程，改革的紅利能否真正把握，售電公司們知易行難，且行且珍惜。

(部分引用于叢慶春《售電公司實(shí)務(wù)及盈利模式》)